Uno de los retos más comunes en cualquier e-commerce es este: el usuario navega, mira, compara… y se va sin comprar. No porque no esté interesado, sino porque todavía no está listo. ¿Qué hacemos con esos usuarios? En Trevenque Group trabajamos con Connectif para dar respuesta a exactamente eso.
El contexto: un e-commerce de ciclo con ticket alto y decisión larga
El cliente es una tienda online especializada en bicicletas y accesorios. El ticket medio ronda los 200-400 euros en accesorios y complementos, y puede llegar a los 2.000-6.000 euros en bicicletas. Con ese nivel de inversión, el proceso de decisión del usuario es largo: visita varias veces la web, compara, consulta financiación, valora opciones. No es una compra impulsiva.
El objetivo era claro: cerrar ventas.
El problema que queríamos resolver
El flujo de carrito abandonado ya existía y funcionaba bien, pero tiene un límite: solo alcanza a los usuarios que han llegado tan lejos como añadir algo al carrito. Una parte importante del tráfico cualificado se queda antes, en la fase de navegación e información, sin añadir nada.
Esos usuarios también son potenciales compradores. Simplemente necesitan un empujón diferente.
El workflow: remarketing por visita de producto
Diseñamos un flujo específico para usuarios que visitan productos pero no llegan al carrito. Las condiciones de entrada eran sencillas: suscrito a la newsletter, sin compra previa reciente, y sin haber añadido nada al carrito (para no solaparse con el flujo de abandono).
El workflow constaba de dos emails:
Email 1 — Recordatorio de productos visitados
A las 48 horas de la visita, si no había habido compra ni carrito, se enviaba un email con los productos que el usuario había visto. Sin presión, con información útil: posibilidad de financiación, disponibilidad de stock, plazo de entrega en 24 horas, y descuentos activos si los había. El objetivo no era vender a toda costa, sino eliminar fricciones y resolver dudas.
Email 2 — Productos relacionados
Si tras el primer email seguía sin haber conversión, se enviaba un segundo email con productos relacionados a los visitados. Misma lógica: personalización, financiación, avisos de stock limitado y envío rápido.
Los resultados
Los números hablan solos:
- Email 1: más de 50.000 € en ingresos, ticket medio de 348 €, tasa de apertura superior al 50%, tasa de clics cercana al 12%.
- Email 2: más de 24.000 € en ingresos, ticket medio de 243 €, tasa de apertura superior al 50%, tasa de clics en torno al 8%.
- Total combinado: más de 74.000 € generados desde usuarios que solo habían visitado productos.
Conclusión
No todos los usuarios que tienen intención de compra lo demuestran añadiendo productos al carrito. Hay una capa de tráfico cualificado que solo navega, y que con el mensaje adecuado en el momento adecuado puede convertir. Este workflow lo demuestra: con personalización real, sin descuentos y respetando el momento del usuario, es posible acompañar la decisión de compra y cerrar ventas que de otra forma se habrían perdido.